A vállalkozás eladása sokaknak az életük utolsó nagy üzleti tranzakciója, amelynek sikere meghatározhatja az ezután következő évtizedek jólétét. Bolond gondolat lenne ezért előkészítés nélkül belevágni. Sajnos mégis sokan kezdenek az értékesítésbe anélkül, hogy bármiféle tervvel rendelkeznének. Ennek legtöbbször az az érzelemvezérelt döntéshozatal az oka, amin büszkeségből, még családi kényszer hatására sem képesek változtatni. Mások pedig vállalkozóként azt szokták meg, hogy döntést hoznak, cselekednek és a folyamatokat és a végrehajtás mikéntjét majd menet közben kitalálják.

Már a döntési szakaszban fontos lehet, hogy M&A tanácsadó vagy Business Broker bevonása. A tanácsadó még a cégértékesítési döntés előtt olyan információkkal tud szolgálni a folyamatokról (mind az előkészítési, mind a végrehajtási szakaszban), amelyek segíthetnek a helyes döntések meghozatalában.

A jól előkészített cégértékesítés nélkülözhetetlen ahhoz, hogy a vállalkozás értékesítése egyáltalán létrejöhessen, hogy ne nyúljon túl a tervezett időkereten és az elvárt összeg kerüljön a tulajdonos zsebébe.

A vállalkozás felkészítésének és a tulajdonos felkészülésének lépései

1. A lehetséges Exit opciók átgondolása 

A vállalkozásból való kilépésnek nem a cégértékesítés az egyetlen módja. Külső vevő vagy befektető helyett opció lehet a vállalkozás családon belüli átadása (családon belüli értékesítés úgymond az örökség részeként), értékesítés a menedzsment vagy a dolgozók részére, értékesítés versenytársnak, vevőnek, beszállítónak, esetleg a családi vagyont összetartandó a vállalkozás tulajdonának bizalmi vagyonkezelésbe adása. 

A bizalmi vagyonkezelés olyan eszköz, amely kiválóan használható magán- és családi vagyonok hosszútávú védelmére, gyarapítására, egyúttal az adóoptimalizálásnak is kiváló eszköze lehet.

Ez Magyarországon egy viszonylag új dolog, de nemzetközi szinten nagyon kedvelt megoldás.

Említhetünk komoly külföldi példákat, például a Hilton családi vagyonkezelése is ebben a formában történik. De ez a lehetőség nem csak ebben a nagyságrendben érhető el az angolszász országokban. Annyira jellemző ez a vagyonkezelési forma, hogy Új-Zélandon több a bizalmi vagyonkezelési szerződés, mint a lakos.

A döntésre való felkészülés során a tulajdonos meg kell határozza a számára elsődleges preferenciákat. Ezután kell döntenie az Exit mikéntjéről. Fordított esetben, ha előbb születik döntés az exit módjáról, akkor a legfontosabb kezelendő kérdéskör: a tulajdonosi értékek. Erre a témára érdemes különös gondot fordítani, mert ellenkező esetben bizony érdekek is sérülhetnek és konfliktus is kialakulhat. 

Egy Business broker vagy M&A tanácsadó a preferenciák felmérésében és ennek fényében a lehetséges Exit alternatívák kidolgozásában is a tulajdonos segítségére lehet. Elsősorban az őszinteség önmagunkkal szemben – a kulcs a cégtulajdonosi preferenciák megtalálásához.

2. A szellemi tulajdon feltárása, rendezése és védelme

A legtöbb kis és közepes vállalkozás rendelkezik olyan, saját maga által kifejlesztett gyártási eljárásokkal, értékesítési folyamatokkal, szoftverekkel stb., amelyekről – mivel a mindennapok részét képezik – nem is gondolják, hogy jelentős értéket képviselő szellemi tulajdont testesítenek meg. A szellemi tulajdonjogok dokumentálása elsősorban a vállalkozás értékét növeli az értékesítés folyamán, másodsorban segít a cég értékesítésében. A szellemi tulajdon védelme pedig segít csökkenteni azon kockázatokat, amelyek a cég eladása során akkor merülhetnek fel, ha a potenciális vevő(k) esetlegesen védett információhoz jutnak.

3. Előzetes belső Due Diligence (átvilágítás) végrehajtása

A későbbiekben részletesen bemutatásra kerül a potenciális vevő által végrehajtott Due Diligence (továbbiakban D.D.), amely a vállalkozás teljes átvilágítását jelenti pénzügyi, számviteli, jogi és működési szempontból.

Az előzetes D.D az, amit a vállalkozás saját magán hajt végre. A D.D.-t a későbbiekben bemutatott eljárási rend és szabályrendszer alapján kell végrehajtani. Ebben az esetben, még az eladási folyamat megkezdése előtt lehetőség van az olyan problémák feltárására és kiküszöbölésére, amelyek meghiúsíthatnák a tranzakciót vagy jelentősen csökkenthetnék az értékesítési árat.

4. A vállalkozás kulcsalkalmazottjainak informálása

Ez az egyik leginkább vitatott kérdés. A kulcsalkalmazottak azért is fontosak a vállalkozás életében, mert érzelmileg kötődnek a céghez vagy a tulajdonoshoz, vagy a munkájuk jelentős szerepet játszik a vállalkozás értékteremtési folyamataiban. Fontos szerepük miatt érdemes már az előkészítő szakasz idején informálni és bevonni őket. Elengedhetetlen azt is jelezni számukra, hogy a munkájukra a vállalkozás a jövőben is számít. A tulajdonváltás utáni maradásra kell őket ösztönözni, hiszen az ő munkájuk, biztosítja a folyamatos üzletmenetet és növeli a vállalkozás értékét.

5. Az értékesítés adózási hatásainak felmérése

A tulajdonos részére az értékesítés mindig bevétellel jár. Sokféle tulajdoni forma és értékesítési tranzakció létezik, így az adózási hatások is nagyon sokfélék lehetnek. Sőt az adózási szabályok is sűrűn változnak. Az előkészítés során az egyik legfontosabb döntés, hogy a tulajdonos az értékesítésből származó bevételét milyen módon szeretné felhasználni. A M&A tanácsadó, illetve az adószakértők ennek megfelelően tudnak tanácsot adni a tranzakció formájára.

Az utolsó 3 pont különleges helyet foglal el az előkészítésben, ezért ezekről részletesen beszélünk a továbbiakban.

6. Erős menedzsment és dolgozói csapat kiépítése

7. Rendszereken és dokumentáción alapuló folyamatok kiépítése

8. A folyamatok automatizálása

A legtöbb kis- és középvállalkozás általában valamilyen konkrét vásárlói igény kielégítésére jön létre. Az alapításkori alacsony tőkét a tulajdonosok gyakran úgy kompenzálnak, hogy ők maguk is aktívan részt vesznek a vállalkozás működtetésében. Ez a fő oka annak, hogy ezek a cégek a legtöbb esetben organikusan fejlődnek és nem rendelkeznek már a megalakulásukkor Exit stratégiával. 

Folyamatosan bővítik a létszámot, alakítják a folyamatokat, szélesítik a termékek vagy szolgáltatások körét. Ez a tevékenység azonban még nem tudatos, inkább ösztönösnek mondható. Amikor a létszám eléri az 5-10 főt, akkor következik be a vállalkozások életében egy jelentős fordulópont. Ekkor szükségszerű a cég működését tudatossá tenni. Sajnos ez az az időszak, amikor a legtöbb vállalkozás elvérzik. Az organikus növekedés is eléri azt a pontot, amikor az egyszemélyi vezető már nem képes a teljes működést kontroll alatt tartani. Ez az egyes egységek széteséséhez vezet, a működés hatékonysága lecsökken, a költségek megnőnek és sajnos ezzel párhuzamosan a bevételek csökkennek. 

Ebben a helyzetben a tulajdonos / a vezető általában ismét kezébe veszi a teljes kontrollt, csökkenti a létszámot, a termék- és szolgáltatás portfóliót. A vállalkozás rövid idő alatt visszakerül a “kiinduló” pontra. Ez a folyamat nagyon sok cégnél 3-5 éves ciklusonként ismétlődik.

Hogyan lehet ebből a folyamatból kilépni? 

A kulcsszó a tudatosság, azaz a rendszerekben és folyamatokban való gondolkodás. Meg kell határozni a vállalkozás vízióját, a miértet: Mi is a vállalkozás végső célja, „víziója”?

Tradíciókra épülő vállalkozásokat hozunk létre elősegítendő a vállalkozások tulajdonosi struktúrájának változását.

Az alternatív Exit módok felvázolásával, megteremtjük az alapítói szabadságot, az évek munkájával létrehozott vagyon gondtalan felhasználásának lehetőségét. A befektetőket szakszerű információinkkal, tanácsainkkal segítjük a gazdasági előnyökkel kecsegtető, piacra került vállalkozások megszerzésében. Megteremtjük Magyarországon a kis- és közepes vállalkozások számára a cégek valódi értéken történő adásvételét. 

A következő lépés annak meghatározása, hogy a cég kinek, hol, és milyen terméket vagy szolgáltatást kínál és milyen garanciákat ad. Sok nagyon jó könyv jelent meg a témában, én többek között Verne Harith – Scaling up című könyvét javaslom, amely segítséget nyújt a tudatos fejlődés megtalálásában, elkerülve ezzel az organikus növekedés csapdáit.

Ezen értékek birtokában válik képessé a vállalkozás arra, hogy rendszereken és dokumentáción alapuló folyamatokat építsen ki, hogy meghatározza a fő értékteremtő és az ezeket támogató folyamatokat. Ha ez sikerül, akkor tisztán kirajzolódnak a vállalkozáson belüli feladatok és feladatkörök. A feladatok megfelelő beosztásban lévő személyekhez való rendelése, a kellő felelősség és jogkör hozzárendelésével, nagy lépés az erős dolgozói és menedzsment csapat kiépítése felé. 

A következő lépés a teljesítménymérési- és értékelési rendszer létrehozása. A jelen könyvnek nem célja, hogy ezekről a folyamatokról és módszerekről részletesen beszéljen. A témában alapműnek számító Michelle E. Gerber – A V mítosz című könyvét javaslom. A számítástechnika és a robottechnika elképesztő fejlődése segítségünkre lehet a céges folyamatok megértésében és automatizálásában.